Estratégias de PDV: conheça as 5 principais

As estratégias de PDV mais utilizadas hoje no varejo envolvem cinco frentes principais: exposição de produtos, ações promocionais e ativações, comunicação visual no ponto de venda, estímulos sensoriais e soluções tecnológicas. Juntas, essas práticas ajudam a otimizar a experiência do cliente e impulsionar as vendas.

Entrar em uma loja e se encantar com a disposição dos produtos, com a ambientação envolvente ou até com uma ação promocional divertida não acontece por acaso. Isso é resultado de boas estratégias de PDV, que buscam transformar o ponto de venda em um espaço de conexão genuína entre marcas e consumidores.

Mais do que apenas um local de compras, o PDV é onde o consumidor decide — ou não — levar o produto para casa. É o momento da verdade para marcas e varejistas. Por isso, adotar estratégias inteligentes nesse espaço faz toda a diferença. 

Ao longo deste texto, você vai entender por que investir nisso, quais são os tipos mais eficazes, como planejar ações certeiras e exemplos. Vamos nessa?

Por que investir em estratégias de PDV

As decisões de compra não acontecem só com base na razão. O ambiente, a organização e as sensações provocadas em uma loja influenciam diretamente no comportamento de quem compra. Por isso, investir em estratégias de PDV deixou de ser um diferencial e passou a ser uma necessidade.

Na prática, uma boa gestão de PDV aumenta as vendas, melhora a experiência do cliente e fortalece o vínculo com a marca. É uma via de mão dupla: o consumidor se sente mais à vontade, e a marca ganha relevância e resultados.

Impacto direto nas vendas e na percepção da marca

Um espaço de vendas bem planejado influencia a jornada de compra de forma quase imperceptível. A maneira como os produtos são organizados, a sinalização, os estímulos sensoriais… tudo isso comunica.

Marcas que investem em merchandising no PDV, por exemplo, conseguem atrair a atenção dos consumidores mesmo em meio a tantos estímulos. 

Displays bem posicionados, embalagens que se destacam e até uma simples degustação criam experiências que ampliam a percepção de valor da marca.

Influência na decisão de compra do consumidor

De acordo com o artigo da Forbes Business Council publicado em 2024, “In-store branding and the psychology of shopping”, 82% das decisões de compra são feitas dentro da loja, e 62% dos consumidores afirmam que não estavam planejando comprar aquele item específico antes de vê-lo no ponto de venda.

Isso significa que, mesmo com toda a pesquisa online, a forma como o produto é apresentado fisicamente ainda pesa — e muito.

É nesse momento que o consumidor compara, testa, sente e decide. Por isso, investir em exposição de produtos, promoções no ponto de venda e outros recursos visuais é estratégico. 

Tipos de estratégias de PDV

Existem diferentes caminhos para potencializar o ambiente de consumo. Abaixo, conheça as 5 principais estratégias, com explicações práticas e exemplos aplicáveis a qualquer negócio.

Exposição de produtos: layout, planogramas e visibilidade

O primeiro passo para atrair o olhar do consumidor é garantir uma exposição organizada, lógica e estratégica. O layout de loja precisa considerar a jornada do cliente: desde a entrada até o caixa, cada espaço deve conduzir a atenção.

Planogramas ajudam a padronizar a disposição dos produtos nas gôndolas, promovendo mais visibilidade para os itens com maior apelo ou margem. Produtos complementares podem ser agrupados para estimular a compra por conveniência.

Exemplo: supermercados costumam posicionar massas perto dos molhos, e cervejas próximas aos petiscos. Essa lógica aumenta o ticket médio e melhora a experiência do cliente.

Promoções e ativações: degustações, brindes, descontos e sorteios

Nada chama mais atenção no PDV do que uma boa promoção ou uma ação interativa. Além de estimular a experimentação, elas criam um momento de engajamento que pode ficar na memória do consumidor.

Ações como ativação de marca com brindes, amostras ou experiências gamificadas geram curiosidade e promovem envolvimento. Já os descontos e sorteios funcionam como gatilhos de urgência e exclusividade.

Exemplo: durante datas comemorativas, como Páscoa ou Natal, marcas de chocolate realizam ativações com personagens temáticos, degustação e sorteios. É a união entre experiência e incentivo.

Leia também: PDV interativo: como transformar sua loja em uma experiência criativa e inesquecível

Comunicação visual: displays, totens, banners e ambientação

A comunicação visual no PDV é um dos pilares mais poderosos. Ela guia o olhar, reforça atributos do produto e ainda contribui para uma ambientação coerente com o posicionamento da marca.

Materiais de merchandising como faixas de gôndola, wobblers, displays e totens interativos ajudam a destacar lançamentos ou promoções. Quando bem planejada, essa comunicação conversa com o cliente mesmo sem a presença de um vendedor.

Exemplo: em lojas de cosméticos, é comum ver displays iluminados com mensagens sobre benefícios e modo de uso. Isso ajuda o consumidor a decidir ali mesmo.

Experiência sensorial: iluminação, aroma, música e interação

Estimular os sentidos transforma o momento da compra em algo mais envolvente. Iluminação bem posicionada valoriza os produtos. Aromas característicos criam identidade e acolhimento. Sons e trilhas reforçam o clima da loja.

Tudo isso faz parte de uma experiência do cliente positiva. Não é à toa que lojas de roupas usam iluminação quente e espelhos amplos, enquanto cafeterias investem em aromas marcantes.

Exemplo: redes de livrarias que combinam música ambiente, aroma de café e poltronas confortáveis criam um ambiente onde o cliente deseja permanecer — e, consequentemente, comprar mais.

Tecnologia e inovação: PDV digital, QR codes, telas interativas

O uso da tecnologia no PDV permite oferecer experiências dinâmicas e conectadas. Com QR codes, por exemplo, o consumidor pode acessar mais informações, vídeos ou reviews de produtos direto no celular.

Já as telas interativas permitem explorar o catálogo, personalizar produtos ou até participar de jogos e quizzes. Essa aproximação digital é uma ponte entre o físico e o online, reforçando o conceito de jornada híbrida.

Exemplo: marcas de cosméticos usam realidade aumentada para permitir que clientes testem maquiagens virtualmente antes de comprar. É conveniência com experiência.

Como planejar uma estratégia de PDV eficaz

Nenhuma ação deve ser feita por impulso. Um bom planejamento envolve os seguintes pontos:

• Definição de objetivos e público - antes de pensar em displays ou ativações, é preciso saber qual o objetivo da campanha. É gerar mais fluxo? Aumentar vendas de um item específico? Lançar um produto? Reativar clientes?
• Escolha dos canais e formatos - nem toda estratégia serve para todo tipo de negócio. Uma loja de bairro pode focar em experiências presenciais, enquanto redes podem usar soluções tecnológicas para integrar PDVs em diferentes regiões.
• Alinhamento entre marketing e vendas - uma estratégia de PDV de sucesso precisa do envolvimento de diferentes times. O marketing conhece o posicionamento da marca. As vendas entendem o comportamento do consumidor, por exemplo.

Métricas e indicadores de sucesso

Medir o desempenho de uma estratégia de PDV exige mais do que observar as vendas imediatas. 

É fundamental acompanhar indicadores que revelem a efetividade das ações no ponto de venda e o comportamento do consumidor diante das ativações. 

Os principais KPI’s de trade marketing que devem ser monitorados incluem:

• Sell-out: indica quantos produtos realmente saíram e chegaram às mãos dos consumidores, refletindo o resultado direto das ações no varejo.
• Giro de estoque: mostra a velocidade com que os produtos são vendidos e repostos, sendo um termômetro da atratividade e demanda.
• Engajamento: avalia o envolvimento do público com ações promocionais, telas interativas, QR codes e outros pontos de contato no PDV. Quanto maior a interação, maior o impacto da campanha.

Tendências atuais no PDV

O ponto de venda não é mais o mesmo. E ainda bem! Acompanhar as tendências é essencial para manter a relevância da marca.

Experiência omnichannel

O consumidor quer poder escolher. Comprar online e retirar na loja. Experimentar no PDV e finalizar a compra no e-commerce. Por isso, o espaço da venda precisa estar conectado aos demais canais, garantindo uma jornada fluida.

PDVs inteligentes e sustentáveis

Soluções que economizam energia, reduzem o uso de papel ou oferecem descarte consciente agregam valor e conectam com consumidores mais atentos ao impacto ambiental.

Os PDVs digitais também trazem recursos como sensores de presença, personalização em tempo real e integração com apps.

Personalização da jornada de compra

Com o avanço da tecnologia, já é possível oferecer experiências personalizadas no próprio canal de venda. Desde recomendações baseadas no perfil até campanhas exclusivas para quem interage com certos dispositivos.

Transforme o seu PDV com experiências que engajam de verdade

Ao longo deste conteúdo, vimos que as estratégias de PDV não se limitam à organização das gôndolas. Elas envolvem sensações, interações, tecnologias e, acima de tudo, conexão com o consumidor. Para quem quer se destacar de verdade, não basta seguir o básico.

É aqui que soluções como o StoreX entram em cena. Com experiências interativas, realidade estendida (XR), gamificação e recursos de brand experience, o StoreX transforma qualquer ponto de venda em um ambiente memorável — onde a marca é vivida e não apenas vista.

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